Mehr Abverkauf in der Apotheke: Warum gute Produkte nicht reichen – und was wirklich wirkt

Die Apotheke ist und bleibt ein zentraler Touchpoint im OTC-Marketing. Doch viele Marken erleben dort das gleiche Problem: Ihre Produkte stehen zwar im Regal, werden aber nicht aktiv empfohlen – oder noch schlimmer – nicht einmal wahrgenommen. Die Folge: langsamer Abverkauf, geringe Rotation, sinkende Nachbestellungen.

Das liegt selten am Produkt selbst. Viel häufiger ist es das fehlende Zusammenspiel zwischen Außendarstellung, Apothekenteams und strategischer Unterstützung am Point of Sale. Dieser Artikel beleuchtet, warum gute Sichtbarkeit im HV kein Zufall ist, sondern das Ergebnis gezielter Maßnahmen – und zeigt, wie Hersteller ihre Apothekenpräsenz nachhaltig aktivieren können.

Aktuelle Lage: Apotheke als Vertriebsbremse oder Umsatzhebel?

Trotz wachsender Versandkanäle werden über 70 % aller OTC-Produkte weiterhin in Präsenzapotheken verkauft. Studien zeigen: Empfehlungen durch Apothekenteams sind ein entscheidender Kaufimpuls – besonders bei unspezifischen Symptomen, saisonalen Beschwerden oder komplexeren Präparaten.

Doch genau hier hapert es oft. Viele Marken liefern zwar gute Produkte, aber keine Werkzeuge für die Empfehlungssituation im HV. Apothekenteams greifen deshalb zu dem, was sie kennen, verstehen und aktiv wahrnehmen – häufig die Marktführer oder gut geschulte Marken.

Die Folge: Neue Produkte bleiben liegen. Und selbst etablierte Marken verlieren Sichtbarkeit, wenn die Apothekenansprache nicht gepflegt wird.

5 wirksame Maßnahmen für mehr Sichtbarkeit & Abverkauf in der Apotheke

1. Training statt Prospekte: Wissen wirkt

Apothekenteams sind überlastet – aber nicht desinteressiert. Wer ihnen echte Argumentationshilfen liefert, die über Wirkstoffe und Preis hinausgehen, bekommt Aufmerksamkeit.

Beispiel: Anstelle von reinen Produktblättern funktionieren kurze Inhouse-Trainings, digitale Lernvideos oder persönliche Kurzschulungen über den Außendienst deutlich besser. Fokus: Wann empfehlen – und warum?

2. Saisonale Kampagnen statt Dauerplatzierung

Ein Produkt, das das ganze Jahr über unbewegt in der Sichtwahl steht, wird schnell Teil der Einrichtung. Erfolgreiche Marken arbeiten mit saisonalen Aktionszeiträumen, die gezielt aktiviert werden – z. B. Erkältungszeit, Allergie-Saison, Prüfungsphasen.

Ergänzt durch passende Materialien (Aufsteller, Mini-Guides, Thekenhinweise) und digitale Begleitung (QR-Code zur Videoanwendung, Info-Download), entsteht Bewegung im HV-Gespräch.

3. Wirklich verfügbare Ware

So banal es klingt: Apotheken können nur verkaufen, was auch verfügbar ist. Gerade bei kleineren Marken erleben Teams häufig Lieferengpässe oder unzuverlässige Distribution. Wer hier sauber arbeitet, wird belohnt.

Transparente Kommunikation über Verfügbarkeiten, Listungen bei Großhändlern, und ggf. Kooperationen mit Apotheken-Gruppen (z. B. LINDA, easy, Gesund leben) erhöhen das Vertrauen – und damit die aktive Platzierung.

4. Regionale Events & Schulungen vor Ort

Besuche in der Apotheke müssen nicht zwingend vom Außendienst kommen. Workshops, Lunch & Learn-Formate oder digitale Webinare für PTA und Apotheker:innen bieten Mehrwert und stärken die Markenbindung.

Vor allem wenn Themen mit echtem Praxisnutzen kombiniert werden – z. B. „Ernährung und Darmgesundheit“, „Pflanzliche Alternativen in der Erkältungszeit“ oder „Psychologische Gesprächsführung im HV“.

5. Feedbackschleifen & Belohnungssysteme

Marken, die aktiv mit Apothekenteams kommunizieren, erhalten wertvolles Feedback – zur Sichtbarkeit, zur Nachfrage, zu Fragen der Kund:innen. Wer dieses Feedback auswertet, zurückspielt und z. B. durch gezielte Aktionen (Beispiele: Sample-Pakete, Info-Kits, Kundenflyer) aufgreift, stärkt die Beziehung zur Apotheke deutlich.

Optional: Belohnungssysteme für Empfehlung & Abverkauf (z. B. interne Challenges) – natürlich unter Berücksichtigung der geltenden Compliance-Regeln.

Fazit: Apothekenarbeit ist kein Nebenkriegsschauplatz – sondern Schlüssel zum OTC-Erfolg

Wer OTC-Produkte verkauft, verkauft nicht an Endkund:innen allein. Die Apotheke ist Mittler, Berater, Influencer – und Vertriebsfaktor in einem.

Gute Produkte allein reichen nicht. Es braucht strategische Präsenz, aktives Beziehungsmanagement und Inhalte, die Apothekenteams befähigen – nicht nur informieren. Wer das erkennt und entsprechend handelt, wird nicht nur häufiger empfohlen, sondern auch nachhaltiger gelistet, häufiger nachbestellt und langfristig erfolgreicher im Apothekenmarkt bestehen.

Hinweis

Dieser Artikel basiert auf aktuellen Marktdaten, Apotheken-Reports und Praxiserfahrungen aus dem deutschen Pharmahandel. Quellen u. a.: BPI, Apotheken Umschau, AirDr, Health Relations, IQVIA.